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保険営業の伝統的手法GNPとは?

   

生命保険にはGNPという業界用語があります。

国民総生産ではありません。

保険営業のGNPとは「義理(G)、人情(N)、プレゼント(P)」のことをいいます。

最近の若い人はこういった手法に対しクールに対応できるので中々、通用しなくなっていますが、今でも地方の保険営業においては、この伝統的手法が有効です。

頻繁にお客さんを訪問し、

「最近調子はどうですか( ^ω^ )」

などと世間話をし、人情ポイントを稼いだり、何年も新しい保険に入ってくれない契約者に対しても義理堅く礼状を送ったりして、信頼度を高めつつ、子供の入学祝やお中元、お歳暮、誕生日祝いなどで欠かさずにプレゼントを贈るのが基本的な手法です。

義理人情プレゼント

高齢者や地方の人々は、こういったアプローチに対して弱い人が多く、ついついほだされて保険を契約してしまいます。

「こんなに親切にしてくれているのだから、お返しをしないと悪いな。どうせ保険には入らないといけないと思っていたし。」

このように顧客に思わせればもう契約をとったようなものです。

しかし、プレゼントなんて実はせいぜい数千円程度のもの。

逆に支払う保険料は月々1万円だとしても1年で12万円、30年契約を続ければ360万円にもなります。

ちょっとしたプレゼントで心をほだされて、無駄な保障を付けてしまうのは愚かな行為だと心得ましょう。

義理人情に弱いという方は、決してプレゼントをもらってはいけません。

必ず贈られたその場で、毅然とした態度で断ってしまいましょう。

保険の営業は毅然とした態度に弱いので、スーッと引いて行くことでしょう。

 - 元職員が語る生命保険の裏話

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